如今中国的数字电视行业，已走过“跑马圈地”的时代，生存下来的企业要么越来越强大，要么正在向强大转变，成都金亚科技属于后者。作为一家规模不大的数字电视系统供应商，金亚科技一直坚持扮演“系统保姆”的角色，为中小运营商的有线数字化改造提供端到端的整体解决方案。成功在创业板上市后，金亚科技有了新的发展战略，即在保持中小运营商市场优势的基础上，向大运营商市场拓展。然而，有线网络整合步伐的加快、省级运营主体的大量出现，迫使金亚科技必须尽快摸索出与大运营商合作的经验。另外，“收视费分成”的商业模式潜藏着经营风险，创新赢利模式对金亚科技而言将具有重要意义。

    服务对象由小变大

    中国广电网络催生了大大小小数百家运营商，这些运营商的用户规模、资金实力、技术力量各不相同，发展极不均衡。在有线电视数字化整体转换持续推进的大背景下，数字电视系统供应商必须权衡自身条件，在做“大”还是做“小”之间做出选择。

    与天柏、同洲这些业界“大佬”相比，金亚科技还显“青涩”。东海证券分析师李军政表示，作为一家规模较小的数字电视系统供应商，金亚科技品牌知名度与大厂商相比尚存差距，加之融资渠道较窄，在竞争方面处于劣势。

    与大运营商相比，中小运营商资金实力较弱，融资渠道有限，对高端软硬件产品的经济承受力有限，独立应对设备的选型考察和安装调试以及后续维护的能力较弱，对系统品牌知名度要求不高。基于此，金亚科技开始时选择了主攻中小运营商市场。

    “金亚科技的产品线很长，包括数字电视支撑系统、前端设备、网络设备、机顶盒等，能够为运营商提供性价比非常高的端到端一站式解决方案。”金亚科技董事长周旭辉告诉《中国电子报》记者，“与金亚科技合作，中小运营商可获得一步到位的服务。”

    随着企业在创业板的成功上市，金亚科技有了做“大”的机会。从资金上看，金亚科技计划募集资金1.85亿元，实际募资4.18亿元，超募2亿多元资金；从品牌影响力来看，在创业板成功上市增强了企业知名度，金亚科技在业界不再默默无闻。

    当然，要完成从“小”到“大”的转变，增强技术实力是十分必要的。“为了与大运营商合作，我们将单向CA发展成双向CA，将SMS发展到BOSS。”周旭辉说。

    在整体转换过程中，大运营商具备较强的系统维护能力，对于数字电视系统的品牌知名度，系统的功能性、先进性等较为重视，且会向不同厂家采购软件及硬件产品，通常不会采用由一家供应商提供整体解决方案的方式。

    面对这一现实，周旭辉表示，金亚科技不会套用在中小运营商市场的成功经验，不谋求向大运营商提供端到端的系统解决方案，而是通过提供单一优势产品介入大运营商市场。

    “现在网络正由单向到双向、由标清到高清发展，网络和设备的升级给我们进入大运营商采购名单带来了机遇。”周旭辉说。

    网络整合危与机并存

    广电网络的分散化并不是一成不变的，整合成为近年来广电运营商提及最多的词汇。歌华有线副总经理罗小布表示，用户价值与网络规模有关，规模大的网络户均建设成本较低，用户相对价值高，规模小的网络则相反。

    2009年8月，国家广电总局下发了《关于加快广播电视有线网络发展的若干意见》的通知，要求省级广播电视部门加快有线电视网络整合步伐，确保2010年底前各省基本完成整合。国家广电总局科技司司长王效杰告诉记者，目前已有超过1/3的省(区市)完成了省网整合。

    一旦网络整合完成，中小运营商市场会不会迅速萎缩？面对以省为单位的大运营主体，中小数字电视系统方案提供商是否还有生存空间？他们有没有能力实现从“小”到“大”的转变？

    在别人看来，网络整合对金亚科技是巨大的挑战，但在周旭辉看来,其实是更大的机遇。“网络整合对我们最大的影响是谈判对象改变了，即由多个谈判对象变成一个谈判对象。只要我们与省级网络公司谈妥了，就不需要再和各地有线网络公司一一商谈了。”他说。

    另外，周旭辉还认为，网络整合只是统一了管理，并没有改变网络的物理结构。被整合的中小运营商虽然转变为省级有线网络公司的分公司或控股子公司，但仍需承担当地数字电视前端、网络和服务平台的建设工作，对数字电视整体转换及网络双向改造的需求未发生根本改变。因此，金亚科技“一站式”的端到端整体解决方案仍然具有市场潜力。

    即便中小运营商市场不会迅速萎缩，但专家认为，在网络整合的背景下，金亚科技在新的竞争环境中将遭遇对手巨大的挑战。

    首先，尽管在创业板上市，但就资金实力而言，金亚科技依然难以和同洲、天柏等企业相比，这将直接制约其参与省级运营商的数字化整转和网络改造建设。其次，在省级运营商对硬件产品实行统一招标、集中采购的方式下，金亚科技与在大运营商市场倾注多年的那些竞争对手相比，品牌知名度仍有一定的差距。

    对此，周旭辉表示，金亚科技有自己的优势：一是公司拥有成本相对较低的完整的软硬件产品体系，二是公司有大量工程人员和丰富的户外经验，在网络传输、售后支持等方面也积累了较多经验，这些是软件研发能力更强的大企业所不具备的。

    商业模式亟须创新

    作为系统方案提供商，仅仅是“卖产品”很难适应市场发展的要求。天柏集团董事长吕品告诉记者，系统方案提供商不仅要“卖产品”，更要“卖服务”，同时还要与运营商形成利益共同体，这样才能在产业发展的过程中共同成长。

    金亚科技在长期发展过程中，探索出了一条全新的赢利模式，即在为中小数字电视运营商提供端到端整体解决方案时，采用在未来较长时期内参与运营商基本收视费分成的方式获得收益。

    然而，这种商业模式也给金亚科技带来了不小的风险。通过与运营商分享收视费的方式回收成本需要较长的时间，存在一定的不确定性，一旦运营商单方面终止、变更合同，将出现长期应收账款不能按期收回或无法收回而发生坏账的情况。

    从财务数据看，截至2006年末、2007年末、2008年末和2009年6月30日，金亚科技应收账款分别为4128.74万元、4191.90万元、7424.25万元和8417.38万元，占公司总资产的比例分别为26.34%、17.28%、25.23%、23.12%。随着公司经营规模的扩大，金亚科技的应收账款有可能进一步增加，这种“幸福的烦恼”更是潜在的风险。

    其实，业界并不是仅有金亚科技采用这种商业模式，天柏、同洲都在通过这种方式涉足广电运营。不久前，由于应收账款占用太多流动资金，天柏甚至将机顶盒业务剥离出去，专心做软件服务商。

    周旭辉表示，金亚科技的商业模式与天柏、同洲等企业还有所不同，因为金亚科技从不与运营商成立合资公司。“成立合资公司会增加企业的派出成本，而且容易产生纠纷。”周旭辉如此解释。

    据介绍，金亚科技在整体解决方案项目合同中，对分成方式、分成比例、收款期限、每期收款金额等都作了明确约定，在项目实施过程中，对中小运营商的资金实力、履约能力等进行认真考察，确保应收账款的安全。

    “金亚科技目前的商业模式是可以复制的，也不是完美的，需要继续创造更多新的商业模式，确保投资收益。”周旭辉说，“我们不会寻求遍地开花，四处跑马圈地，而是会在稳健经营的基础上，一步步成长壮大。”